O funil de vendas é um modelo estratégico elaborado para dar suporte à jornada de compras dos consumidores, desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da venda. Composto por 3 fases: topo, meio e fundo, o funil de vendas melhora o alinhamento entre as áreas de marketing e vendas, otimizando a aquisição de clientes e seu avanço durante o processo.
Por isso, a importância de conhecer a jornada de compra do seu público-alvo e saber identificar em qual das etapas cada usuário está, enviando os conteúdos mais indicados para cada um deles. Esse trabalho é chamado de Inbound Marketing e utiliza diversas ferramentas para atrair visitantes para o seu site.

Funil de Vendas

Relação entre as etapas do funil de vendas e a jornada de compra dos usuários

Topo do Funil (Top of the Funnel – ToFu)

Aqui, entram todos os visitantes do seu site, usuários comuns que ainda estão na fase de compreensão e descoberta. Esse é o momento de iniciar a jornada de compra, oferecendo conteúdos relevantes e que ajudem a esclarecer possíveis dúvidas dos usuários.
Ainda não é o momento de falar de vendas. Apenas apresente para o visitante o segmento de mercado onde sua empresa atua e ofereça conteúdos mais ricos, como eBooks, webinars e newsletters, mediante o preenchimento de formulário. Assim, o usuário deixa de ser apenas um visitante, tornando-se um LEAD para sua empresa.

Meio do Funil (Middle of the Funnel – MoFu)

Nesse momento, o usuário tornou-se um LEAD, buscando soluções para seus problemas. Mas lembre-se, ainda não é hora de vender, é preciso segmentar seus LEADs, dividindo-os em grupos de interesse. Isso é feito mapeando os conteúdos acessados e qualificando cada um deles. Ou seja, a abordagem utilizada na comunicação futura será direcionada às necessidades apresentadas por cada grupo de LEAD.

Fundo do Funil (Bottom of the Funnel – BoFu)

Nas duas etapas anteriores, o trabalho foi para amadurecer a relação, tornando-se referência no assunto pesquisado por seus visitantes. Caso o processo do funil de vendas tenha sido feito corretamente até aqui, o visitante evoluiu para um LEAD qualificado, sendo o último passo antes de torná-lo cliente.
Para concluir o processo, a equipe de vendas deve estar ciente de toda a jornada de compra desse LEAD. Assim, a abordagem utilizada pela equipe será voltada para as reais necessidades daquele prospect, aumentando a chance de concretizar a venda e medir o sucesso de suas campanhas.

CRM

Sigla para Customer Relationship Management, ou Gerenciamento de Relacionamento com o Consumidor, em português. O CRM consiste em um software de gestão de LEADs, que auxiliará no acompanhamento do processo de atendimento, distribuição e vendas. Também é um importante aliado para manter o controle sobre o ROI, otimizando ainda mais os investimentos em marketing digital.

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