O que faz um consumidor escolher entre um produto e outro? Ao fazer esse exercício, é natural que muitas empresas foquem na qualidade, tecnologia e performance de seus produtos como diferencial, e embora sejam aspectos relevantes, é preciso ir além dos benefícios funcionais e identificar o valor de marca.

Quando um consumidor opta pelo Iphone e não pelo Galaxy, por exemplo, está escolhendo uma representação que se relaciona com seus valores. O Iphone não vende apenas um smartphone, e sim um estilo de vida inovador e ousado, para um comprador que se considera moderno, altamente tecnológico e conectado.

Na mente dos consumidores, a Apple desenvolveu o que chamamos de brand equity, uma marca com posicionamento tão forte e reconhecida pelos valores que representa que possui extrema confiança dos clientes e, consequentemente, sua lealdade.

O sistema de valores compartilhados que uma empresa representa (e que é percebido pelo público) é o que chamamos de posicionamento. Por isso, entender o conceito por trás da aquisição do produto é um ponto fundamental para marcas que querem concorrer pelo valor.

Porém, vale adiantar que não diz respeito somente a estratégias de gestão de marketing, pelo contrário.

Diferente de iniciativas de marketing pontuais, posicionar uma marca é estabelecer um compromisso de longo prazo, focado em alcançar uma posição conceitual na mente dos consumidores, contextualizando a oferta para além de seus benefícios utilitários e gerando valor.

Além disso, marcas fortes conseguem articular seus benefícios de maneira distinta, de modo que nunca estão vendendo a mesma solução que seu concorrente. Como isso é possível? Elas constroem uma narrativa capaz de converter seus valores no produto em si.

Se ter uma marca consistente já era importante há quase 10 anos, isso é ainda mais relevante atualmente. Afinal, a atenção do consumidor está mais disputada do que nunca — estima-se que somos expostos a algo em torno de 4 a 10 mil anúncios diariamente.

Para isso, é preciso antes de tudo virar a chave e começar a pensar no impacto que a solução gera e não no produto que é vendido. Sem essa mentalidade, o negócio pode deixar muito dinheiro na mesa.

Em suma, entender seu diferencial, criando uma percepção de valor em torno dele, é um dos caminhos para empresas que desejam se consolidar no mercado. O que pode mudar o jogo aqui é compreender que posicionamento não é o que sua marca diz que é, e sim o que os consumidores dizem que ela é.